Panduan menjual - Amalkan 7 perkara ini jika anda mahu menjadi jurujual yang berjaya

Saya mula berniaga secara serius pada tahun 1998. Bermula dari situ, saya bertemu dan berkawan dengan ramai usahawan.

Keupayaan berniaga ni perlu dilihat hanya pada satu perkara, tak payah cakap besar atau nak cuba gebang lebih, jika urusan yang satu tu hampeh. Perkara paling penting itu, yang tentukan samada bisnes boleh jalan atau tidak, adalah kemampuan untuk menjual.

Kalau taukeh sendiri tak pandai menjual, wajib cari pekerja yang pandai untuk tujuan itu. Produk bagus macam mana sekalipun kalau tak boleh nak jual, tak ada gunanya.

Sekalipun anda seorang yang amat handal dalam bab buat pemasaran. Mampu panggil orang datang berduyun ke kedai.

Segalanya jadi sia-sia jika anda tak ada ilmu menjual. Tak tahu cara nak close-deal kata orang putih. Bila orang datang nak beli, tak dapat kuasai ilmu menjual, maka bisnes tetap akan lingkup juga.

Sebagai selingan, ada satu cerita sebuah kedai di buka kat Langkawi masa era tengah boom dulu. 

Nama kedai tu sedap, "Mai tak berhenti .. !"

Memang ramai orang di kawasan kedai yang dia buka tu. Hari-hari meriah.

Tapi setelah beberapa lama, kedai itu gulung tikar.

Bila tanya kepada taukehnya, kenapa tutup. Sedangkan orang sentiasa ramai di situ?

Dia jawab memang betul. Ramai yang datang atau 'mai' dalam bahasa orang utara. Tapi malangnya 'tak berhenti'. Tepat seperti nama kedainya, "mai tak berhenti .."

Sekadar mai saja untuk lalu depan kedai itu tapi tak singgah untuk masuk beli.

Itu contoh marketing power. Tapi Sales hampeh!

Tak ramai mahir menjual

Saya dah jumpa berpuluh syarikat yang punya ramai jurujual. Kebanyakan syarikat tersebut merekrut dalam lingkungan 10 ke 20 orang jurujual.

Biasanya, bisnes yang ada kuota jualan ditetapkan oleh syarikat induk, tak boleh berjaya tanpa menggunakan khidmat jurujual.

Syarikat induk yang memiliki produk untuk dipasarkan ke seluruh Malaysia biasanya akan menggunakan konsep melantik ajen atau peniaga lain untuk menjual produk mereka. 

Ajen pula akan rekrut kumpulan jurujualnya.

Syarikat induk hanya akan berikan latihan untuk mengenali dan kuasai kemahiran produk sahaja kepada para jurujual syarikat yang dilantiknya.

Kerja pemasaran secara umum, untuk perkenalkan produk kepada orang ramai juga akan dilakukan oleh syarikat induk.

Jika syarikat induk hasilkan produk yang memenuhi citarasa dan keperluan pelanggan sasarannya, persembahan pemasaran pula sangat menarik, permintaan terhadap produk itu sudah tentu akan wujud mencanak naik.

Pelanggan akan mula pergi cari ajen yang ada di kawasan berdekatan dengannya. Bila pelanggan datang, maka bermulalah tugasan menjual.

Ajen yang pandai menjual akan berjaya mencapai hasil jualan yang tinggi. Manakala ajen yang tak pandai menjual akan gagal sekalipun pelanggan ramai datang masuk ke kedainya.

Macam yang saya kata tadi kat atas, dealers biasanya terpaksa guna khidmat jurujualnya untuk menjual. Lebih ramai jurujual yang dia ada, lebih tinggi kemungkinan dia akan dapat jurujual yang betul-betul cemerlang.

Dalam kesemua syarikat yang ada jurujual yang ramai, saya lihat selalunya hanya dalam lingkungan 20% sahaja dari jurujual tersebut yang super cemerlang.

‘Prinsip Pareto’ berlaku kepada prestasi jurujual syarikat-syarikat tersebut.

Katakan syarikat ada 20 orang jurujual. 

Dari jumlah itu, hanya ada 4 orang sahaja jurujual yang jumlah jualan mereka mencapai 80% dari keseluruhan hasil jualan syarikat. Kadang-kadang lebih teruk dari itu. Hanya ada 2 orang sahaja yang tapaw habis lebih dari 80% hasil jualan syarikat.

Hanya 20% dari jurujual, menjana 80% dari jumlah keseluruhan jualan yang syarikat buat. Baki 80% jurujual hanya menyumbang 20% saja dari keseluruhan jualan.

Maksudnya, dalam mana-mana kumpulan jurujual, pasti akan ada hanya 20% sahaja mereka yang super power dalam kemahiran menjual.

Persoalannya sekarang. Apa yang membezakan antara jurujual top tersebut dengan jurujual lain?

Apa rahsia yang jurujual tu amalkan sampai mampu tinggal jauh dari segi prestasi, kesemua jurujual lain yang hidup segan mati tak mahu yang lain tu?

Saya berikan garis panduan asas nya di bawah.

Rahsia kemahiran menjual

Berikut apa yang anda perlu tahu tentang rahsia kemahiran menjual yang perlu diamalkan untuk membolehkan anda menjual dalam kuantiti yang tinggi.

1. Perlu kreatif yakinkan prospek
2. Mulakan dengan sentuhan emosi kemudian baru rasional
3. Jangan bangkitkan masalah ‘cognitive dissonance’ pelanggan
4. Bijak saja tak cukup, perlu guna daya empati
5. Mampu kawal emosi tahap tinggi
6. Pastikan pelanggan suka pada diri anda
7. Bina kepercayaan

Bagi yang dah pandai, tentu dapat gambaran dan dah boleh faham kesemua petua yang saya gariskan kat atas tu.

Bagi yang masih tak boleh nak faham dan mahukan penerangan lanjut, saya huraikan lebih panjang di bawah ni satu persatu.

Sebelum saya beri penerangan, nak tanya satu soalan ..

Tahu tak?

Antara kerjaya makan gaji yang membolehkan seseorang jadi jutawan adalah "Jurujual".

Anda tak perlu ada syarikat sendiri. Tak payah ada perniagaan sendiri untuk jadi seorang jurujual. Hanya perlu bekerja di mana-mana syarikat yang menawarkan komisyen bagus.

Contohnya seperti jurujual hartanah, kereta, insuran dan sebagainya.

Namun begitu, untuk jadi seorang jurujual yang cekap, perlu rajin belajar cara menjual yang betul dan berkesan.

Bila dah rajin menuntul ilmu, masih belum habis lagi.

Perlu pula amalkan berterusan tanpa jemu sehingga capai tahap cekap.

Antara cara mudah untuk belajar, adalah dengan melihat bagaimana jurujual yang berjaya melakukannya. Kemudian dengan maklumat itu, cuba amalkan setiap kali anda menjual.

Saya kongsikan di bawah, 7 strategi yang anda perlu tahu, juga sebagai petua yang dapat bantu anda menjadi sangat cekap dalam menjual.

1. Kreatif yakinkan prospek

Perkataan pentingnya kat sini adalah ‘kreatif’. 

Perlu pandai lihat keadaan semasa. Lihat suasana. Lihat diri pembeli dan lain-lain lagi. Untuk digunakan semasa sesi menjual berlaku.

Jika anda tidak kreatif dalam berusaha yakinkan prospek, anda akan hadapi banyak halangan untuk meneruskan usaha menjual kepadanya.

Kebiasannya cara paling mudah adalah dengan cuba bercakap dalam nada dan logik pembeli. Sebab itu pengamatan deria mata dan telinga anda perlu cekap. Membaca samada yang tersurat mahupun yang tersirat. Contohnya, jika dia seorang yang kuat berpegang kepada ajaran agama, nada anda juga mesti ke arah yang itu juga.

Bila anda setuju dengan dia. Maka dia sudah tentu akan membalas yang sama untuk bersetuju dengan apa yang anda kata.

Macam mana nak jadi peka dan kreatif ni?

Tak ada cara lain melainkan kena banyak bergaul, banyak membaca dan membuat pemerhatian dan banyak menggunakan keupayaan akal sihat anda untuk berfikir.

2. Guna emosi, bukan rasional

Satu perkara penting yang anda perlu tahu, kalau nak jadi jurujual yang cekap. Manusia buat keputusan untuk beli, atau dapatkan sesuatu, menggunakan emosi. Bukan guna logik rasional.

Dalam satu kajian dilakukan di sebuah bar. Musik dan lagu Jerman di pasang sepanjang orang ramai berada di dalam bar tersebut. Dengan berbuat begitu, jualan minuman keras jenama Jerman mencanak naik tinggi.

Bila bar pasang lagu dan musik Perancis pula, perkara sama berlaku. Jualan minuman perancis pula mencanak naik.

Yang menariknya, bila ditanya kepada setiap pembeli kenapa dia beli jenama itu, dengan yakin dia jawab, ‘kawan rekemen!’. Dia sendiri tak sedar bahawa emosinya telah berjaya dipengaruhi hanya dengan permainan musik.

Jadi sentiasa mulakan dengan tema emosi setiap kali menjual.

Jika anda terus berbicara tentang teknikal dan spesifikasi produk secara fakta kepada pelanggan, anda sebenarnya bermula dengan rasional dan bukannya emosi. Itu membuatkan gelombang pemikiran pelanggan dengan anda tidak sama.

Pelanggan sentiasa bermula dengan emosi setiap kali ada cubaan untuk menjual kepadanya. Contohnya dia fikir dalam hati ..

‘Boleh percaya ke, dia ni?’

Soalan itu adalah pertanyaan yang melibatkan emosi.

Jika anda terus masuk guna gelombang atau nada rasional, habis rosak proses seterusnya.

Mulakan dengan emosi terlebih dahulu. Bila dah selesa dan ngam satu irama, barulah akhiri dengan rasional. Itu juga yang pelanggan sentiasa buat tanpa dia sedari bila nak membeli.

Dia akan cuba lihat samada boleh percaya apa yang penjual tu cakap terlebih dahulu. Bila dah percaya barulah dia masuk tanyakan bab fakta seperti spesifikasi dan lain-lain.

3. Jangan cetus ‘cognitive dissonance’ pelanggan

Anda mungkin pernah dengar perkataan ‘cognitive dissonance’. Ia membawa maksud keadaan di mana ada 2 pemikiran yang bercanggah terhadap satu perkara. Ini boleh cetuskan konflik dan keserabutan jiwa yang cuba untuk menentangnya.

Bagaimana anda boleh cetuskan masalah cognitive dissonance ini kepada pelanggan?

Contoh paling mudah, apabila anda lihat pelanggan pakai jenama jam tangan Panerai. Anda cuba nak jual jam tangan Grand Seiko kepadanya. Lalu anda kutuk kelemahan Panerai tu dan cuba yakinkan kenapa Grand Seiko lebih bagus dari Panerai.

Habis !

Anda naikkan konflik bertentangan dalam minda pelanggan. Dia yang beli jam itu dulu dan sekarang anda kata keputusannya tak betul!

Sudah tentu dia akan pertahankan bahawa keputusannya itu dari awal sampai akhir. Anda akan banyak buang tenaga cuba betulkan keadaan. Sudah pasti akan berakhir dengan kegagalan menjual.

4. Tingkatkan empati

Untuk menjual, bijak saja tak cukup. Perlu ada daya empati yang tinggi. Empati bermaksud keupayaan untuk anda selami apa yang dirasakan oleh pelanggan.

Cuba test keupayaan empati anda dengan soalan di bawah.

Soalan: Anda tentu pernah bertemu dengan orang yang berkelakuan buruk sepanjang kehidupan anda berurusan dengan orang lain. Setiap kali anda berhadapan dengan keadaan itu adakah anda:

A. Salahkan keadaan buruk yang mungkin sedang dilalui orang itu. Kesian kat dia terpaksa mengharungi dugaan itu ..

B. Anda terus salahkan orang tu. Buruknya perangai dia ni .. menyampah … !!!

Mana satu pilihan anda selalunya. Adakah anda pilih A. Atau B.?

Jika anda sering pilih A., memang sah anda punya daya empati yang tinggi. Memang mudah berjaya untuk jadi salesman.

Kalau selalunya pilih B. dan itulah yang sering berlaku kepada kebanyakkan orang, memang anda adalah masalah dengan keupayaan empati.

Macam mana nak ubah?

Kenalah selalu sedar dan fikirkan semula setiap kali anda bertembung dan berhadapan dengan orang yang buruk perangainya. Jangan terus nak salahkan dia punya perangai dengan pantas. Anda tak kenal lagi dia dah terus nak tentukan perangai dia berdasarkan sekali jumpa!.

5. Kawal emosi supaya teguh

Katakan anda tengah berbincang dengan seseorang di kedai mamak. Kemudian datang pekerja mamak tu ambil order. Anda sebut teh tarik dan kawan anda seorang lagi juga teh tarik. Kemudian dia tanya nak makan apa, anda kata tak mau makan.

Lepas tu pekerja itu datang kembali. Tanya sekali lagi apa yang anda order tadi. Lepas tu dia tanya sekali lagi nak makan apa.

Kemudian anda sambung perbincangan. Minuman datang. Segelas teh tarik dan segelas lagi teh O. Anda komplen pada pengambil order tadi dan dia datang ambil balik teh O tu.

Lepas tu dia hantar pulak nescafe tarik pada anda .. apa tindakan anda?

Masih mampu teruskan perbincangan dengan kawan tadi tu tanpa tercalar emosi atau tidak?

Jika anda tidak terjejas dengan apa yang berlaku dek lembabnya pekerja mamak tu, maka anda punya daya kawalan emosi yang sangat tinggi. Insyaallah anda ada potensi jadi penjual yang sangat cemerlang.

Sebagai salesman, bila berada dalam urusan menjual, akan ada cobaan sebegitu.

Kadang-kadang kawan-kawan pelanggan yang tak ada kena mengena kacau daun. Kadang kala pelanggan itu sendiri. Anda akan ditanya soalan yang sengaja nak cari kesalahan.

Jika tak dapat kawal emosi, akan terjebak dengan cubaan bertekak untuk buktikan anda betul dan mereka salah. Semua itu akan gagalkan usaha anda untuk menjual dengan baik dan tenang.

Untuk hadapi keadaan sebegitu, sentiasa cari maklumat terlebih dahulu keadaan tempat, suasana, siapa anda akan jumpa, macam mana perangainya dan lain-lain lagi supaya anda sentiasa bersedia.

Sentiasa bayangkan kemungkinan kejadian paling buruk yang akan berlaku dan bagaimana anda hadapinya dengan tenang.

6. Buat orang suka

Anda tentu macam saya, biasanya akan beli dengan orang yang kita suka sahaja. Pelanggan juga sama macam kita. Jika ada satu barang sama harganya, kita akan lebih rela pergi jauh sikit untuk beli barang tersebut jika yang jauh itu kita lebih selesa dan suka.

Nak bagi orang suka perlulah ada semua perkara di bawah ini ..

Baik hati, beradab dan sopan, tubuh badan dan muka kemas serta berpakaian rapi, nampak yakin dan lain-lain lagi seumpamanya.

Dan yang paling penting, anda perlu ada keupayaan untuk mendengar. Maksud mendengar bukan sekadar dengar apa yang dia cakap saja, tapi dalam kepala dah mula rangka nak cakap apa lagi. Itu bukan mendengar!

Perlu betul-betul mendengar tanpa tergesa-gesa nak jawab atau nak potong percakapan orang. Lebih banyak mendengar dari bercakap. Biarlah pelanggan yang bercakap lebih banyak.

Biasanya salesman yang banyak cakap adalah disebabkan ada kerisauan dan tak yakin dengan diri serta produk yang dia jual. Jadi, supaya pelanggan tak tanya soalan-soalan yang menakutkan, dia tak henti cakap dengan harapan pelanggan tak sempat tanya soalan cepusmas.

Orang cakap banyak juga biasanya sebab nak jadi menarik. Atau nak tunjuk bijak. Mungkin juga sebab tak sabar sebab pelanggan lembab tak pandai nak susun ayat percakapan. Jadi dia buat ayat untuk pelanggan.

Biarlah pelanggan sendiri cakap dan anda dengar betul-betul dalam kesabaran. Jika anda tunjukkan sikap tertarik dengan apa yang pelanggan nak cakap, secara automatik anda akan jadi menarik di mata pelanggan walaupun tak cakap.

bisneskecil.com

7. Bina kepercayaan

Walaupun saya letakkan bab kepercayaan ni pada akhir sekali dalam senarai, ia sebenarnya perkara paling utama yang wajib diberikan perhatian.

Sejak awal kali pertama anda bertemu pelanggan, inilah yang sedang dicari oleh minda luar kawal pelanggan anda tu. Mungkin pelanggan itu sendiri tak sedar yang minda separa sedarnya sedang melihat semua perincian satu persatu untuk mencari bukti samada anda boleh dipercayai atau tak.

Kalau anda tanya secara rawak pada orang ramai, soalan samada orang sekarang boleh dipercayai atau tidak, anda akan dapat banyak jawapan, ‘tidak!’.

Sering kali kita dipesan agar sentiasa berhati-hati dan jangan mudah nak percaya orang lain. Apatah lagi jika baru kenal.

Oleh itu, kemungkinan untuk pelanggan yang baru jumpa tidak percaya pada anda adalah sangat tinggi. Terima hakikat itu dan mula bina kepercayan sedikit demi sedikit.

Bina kepercayaan ni macam susun bata buat dinding rumah. Tak boleh buat sekali gus terus siap jadi dinding. Anda kena susun satu persatu, selapis demi selapis naik ke atas hinggalah siap dinding tu.

Maksudnya, bina kepercayaan satu demi satu macam susun bata buat dinding tu. Jangan ada lompong besar yang bakal merosakkan usaha bina dinding.

Berikan perhatian pada perkara kecil sejak awal. Itu merupakan susunan satu bata kepercayaan yang cuba anda bina terhadap pelanggan.

Seperti janji nak call, pastikan anda benar-benar call. Janji nak jumpa, pastikan bagi jadi jumpa. Janji nak reply e-mail atau nak wasap info, sila buat.

Amalkan 7 petua rahsia menjual

Saya dah kongsikan semua 7 perkara di atas. Tapi belum tentu anda tahu, terus boleh buat dan jadi pandai menjual. Belum habis lagi!

Anda perlu lalui dan praktiskan semua 7 perkara tersebut sampai ia terbentuk jadi automatik. Sampai ianya jadi tabiat dan amalan diri secara spontan.

akin banyak dan makin ama anda amalkan, makin cemerlang keupayaan anda untuk menjual. Insyallah!.